Kníhkupectvo Gorila.sk sa v poslednom období zviditeľnilo hneď trikrát: Presťahovaním svojej kamennej predajne na rušné Námestie SNP, spoluvydaním knihy známeho bloggera Sama Marca This Is Hardcore a určite najviac vydarenou virálkou, parodujúcou Rytmusa (pričom je zaujímavé, že sa na nej podieľal sám Rytmus). To je dôvod porozprávať sa s Jánom Lašom, ktorý má v Gorile na starosti marketing a aj plno iných vecí.
Máte jeden odsek na to, aby ste napísali, prečo by mali ľudia nakupovať u vás a nie u konkurencie. Čo „zadelíte“ – aby sme sa vyjadrili štýlovo rappersky?
Gorila.sk je firma, ktorá funguje na báze priateľstva. Nemáme za sebou žiadneho silného investora. Všetko sme vybudovali doslova od nuly. K Jánovi Budajovi, ktorý Gorila.sk založil, pribudol Peter Koštial, Matúš Sedlák a ďalší kamaráti, ktorí sme do toho vložili peniaze, nakoľko sme videli potenciál rastu. Od živnostníckeho obratu Jana Budaja pár sto tisíc korún v roku 2006 až po terajších niekoľko miliónov EUR sú to ťažko a poctivo zarobené peniaze. Vždy sa snažíme uľahčiť ľuďom nakupovanie na internete za lepšie ceny.
Ako im uľahčujete nákupy – okrem cien samotných?
Servisom. Cena v kombinácii so servisom od objednania po dodanie patrí medzi najdôležitejšie faktory. Konkrétne – prehľadnosť, dostupnosť, komunikácia so zákazníkom a podobne.
Hovorí sa o veľmi zlej situácii na slovenskom knižnom trhu. Ako je to u vás, dotujete knihy nejakým iným tovarom?
Našim core biznisom sú knihy a aj keď patríme medzi silnejšie značky, tak predaj kníh z vás bohatých nespraví. Kniha nie je tovarom každodennej spotreby, a keď je priemerný plat na východe pár sto eur, tak človek si rozmyslí, či dá 10-15 eur za jednu knihu. Zlá situácia na knižnom trhu je spôsobená z veľkej časti zlou ekonomickou situáciou bežných ľudí. Na druhej strane si z časti za to môžu aj vydavatelia sami. Chýbajú im základné marketingové zručnosti. Väčšina z nich podľa mňa zaspala dobu. V poslednom období som videl niekoľkých vydavateľov, ktorí svoje vôbec prvé kampane na práve vydané knihy nasmerovali iba do outdooru a printu, potenciál internetu úplne ignorujú.
Na jednej strane plačú, že knižný trh je v kríze a na strane druhej nevyužívajú najlacnejšie reklamné médium – internet.
My sme malá firma so 16 zamestnancami oproti napríklad Martinusu, ktorí oficiálne uvádzajú 80 interných a 80 externých zamestnancov. Všetci robíme všetko. Ja napríklad odpoviem na túto otázku, pôjdem na dve pracovné stretnutia, budem riešiť eventy v našom novom priestore, komunikovať s vydavateľmi, sociálne siete, komunikovať s agentúrami a potom sa všetci stretneme v sklade, lebo bude veľa práce. Nemáme budget ani pár desiatok tisíc na komunikáciu, mediálne výdavky, resp. klasickú btl a atl komunikáciu. Niekde som čítal, že slovenská banka dá do facebooku pár sto eur mesačne. To my dáme za celý rok. Takže virálna kampaň, buzz, je pre nás jediná cesta reklamy. Z tohto pohľadu aj múdre reči iných marketérov napr. o ROI, nie sú pre mňa úplne relevantné, lebo po 24 hodinách po uvedení kampane Čo ti je** sme na tom tak, že z nášho pohľadu to už máme doma. Takisto, čo prinesie konkurencii hladkanie ovečiek, knihomolovia, knižky, ktoré cestujú po svete? Je to čisto imidž, to nie je sales. Milé, ale podľa mňa pre cieľovku do 20 rokov. My sa snažíme viac zamerať na 20-50 rokov, i keď pracovať s marginálnym rozpočtom je nesmierne ťažké. Nič v zlom voči Martinusu. Neútočím :). Mišovi Meškovi ďakujeme za to, že nám nezištne pomôže predávať knihu, ktorú vydáva detský hospic Plamienok, s ktorým spolupracujeme. Je podľa mňa super profesionál a vybudoval dobrú značku, ale niekedy mám pocit, že je to iba o ňom a keby odišiel na pár mesiacov preč, tak by vo firme nevedeli, čo majú robiť. Teraz som aktuálne zachytil, že brandujú vlak z Bratislavy do Košíc, kde asi promujú novú predajňu, ktorú idú otvoriť v Košiciach. I keby to bartrovali, tak si myslím, že produkciu platili. Toto by napríklad u nás cezo mňa a ani cez chalanov neprešlo, i keby sme mali na to budget J Z druhej strany, neviem presne čísla, čo ich to stálo, ale zadarmo nič nie je a aj prípadný barter má svoju hodnotu.
Ako vnímate trend elektronických kníh?
To je veľmi aktuálny problém. Relatívne ľahko a rýchlo sa dostanete aj k novinkám, ktoré bývajú zavesené na internete pár dní po vydaní. Sťahovanie filmov napríklad úplne zničilo biznis s DVD. Bestsellerový titul môžete dnes predávať za pár eur, ale už nespravíte také čísla predaja ako napríklad pár rokov dozadu.
Čo sa s tým dá robiť? Ja si napríklad elektronickú knihu rád kúpim, ale len minimum pre mňa zaujímavých titulov vychádza aj v elektronickej podobe (radšej čítam v češtine alebo slovenčine).
Áno, probléme je aj v malej ponuke a prednedávnom boli aj čítačky drahšie. A i keď predaj eKníh rastie, stále je to pre nás marginálna záležitosť oproti klasickým knihám.
Ako sa darí novootvorenej kamennej predajni?
Rozhodnutie odsťahovať sa zo Špitálskej na Nám. SNP bolo správne. Za prvé týždne máme veľa pozitívnych reakcií a minimum negatívnych. Okamžite sa nám zlepšili spontánne nákupy, to že v tejto oblasti chodí viac ľudí, sa prejavilo. Dobre sa predáva doplnkový tovar, rapídne sa zlepšil predaj anglickej literatúry a prekvapujúco aj DVD nosičov. Čo sa týka kaviarne, tak zatiaľ spĺňa naše očakávania.
Veľké kníhkupectvo bez kaviarne akoby ani nebolo možné prevádzkovať, že?
Kaviareň kníhkupectvu určite pomôže. Málokto vie, že sme skúšali kaviarenský biznis v roku 2007, keď sme otvorili predajňu na Špitálskej, ale tam sme ju zavreli za dva mesiace. Nový Gorila.sk Urban Space si vyslovene pýtal takýto koncept.
Môžete nám prezradiť nejaké čísla? Aké je nákupné správanie vašich zákazníkov?
85 % ľudí stále využíva dobierku v akejkoľvek forme alebo osobný odber a len 15 % platí kartou, či prevodom. Na Slovensku mame 290-tisíc zákazníkov, z nich má najviac mail na Gmaili (35 %), na druhom mieste je Azet (13 %). Pre porovnanie, v Čechách vedie Seznam 55 %, Gmail má iba 7,40 % našich českých zákazníkov.
Priemerná objednávka je 2,5 ks tovaru. Za rok 2012 sme prijali 210 098 objednávok. Väčšina zákazníkov sú ženy – 55-60 %. Na fan page máme 32.000 fanúšikov, z toho 65 % žien. Najviac fanúšikov máme na facebooku vo veku 18-44 rokov.
Máte už informácie, aká je úspešná vaša virálka, parodujúca Rytmusa?
Na čas.sk je aktuálne po týždni viac ako 118 000 videní. Cenzurovaná verzia na YouTube má viac ako 72 000 youtube, necenzurovaná viac ako 76 000.
Ako sa podarilo presvedčiť Rytmusa, aby si vystrelil zo seba takto parodicky až „hejtersky“?
Rytmus je podľa mňa veľmi dobrý marketér, jeden z najlepších v showbiznise. Vie, čo chce, všetko má naplánované a hneď vie zanalyzovať, čo mu to prinesie. On okolo seba potrebuje rozruch, na tom má postavanú svoju značku. V Ameriku je to bežné, to len u nás vyvoláva obrovskú pozornosť. Keď som sa s ním stretol, tak mi prišiel pri zmysloch viac ako veľa rôznych marketérov, čo som stretol. Je si vedomý nenávisti voči nemu (za čo si samozrejme môže aj sám), ale vie, že vyvoláva záujem. Má na YouTube 250 000 odberateľov a sám hovorí, že polovica z nich ho nenávidí, ale pozerá. Keď som mu povedal, že mne sa páčil iba jeho prvý album Bengoro a Kontrafakt Bozk na rozlúčku a už ďalšie veci nepočúvam, tak povedal, že chcel rozšíriť cieľovku. Využíva svoju kontroverznosť na to, aby sa o ňom písalo bez toho, že by ho to niečo stálo. Vždy ma prekvapí, že on nepije a nefajčí a naozaj sa dá povedať, že ide za svojim cieľom.
Aké máte ešte postrehy z kampane?
Mali sme premyslené aj krízové PR, ale zatiaľ sa nenávisť hejterov neobrátila voči nám: Keď alesledujem diskusie, je pre mňa neuveriteľné ako ľudia nenávidia Rómov. Toto je pre mňa najhoršie zistenie z tejto kampane.
Rytmus je určite drahý, hovoríte, že ste nízkonákladová firma. Ako ste ho zaplatili?
Rytmusovi sa spolupráca s nami páči, tak zavážilo to, že má ku Gorila.sk a Arara.cz pozitívny vzťah. Nemusia byť hneď za všetkým peniaze ako si ľudia o ňom myslia. A dobré a kvalitné promo má tiež svoju hodnotu, navyše ho touto kamaňou prijali ľudia, ktorí nereagovali na jeho silácke gestá ale je im sympatické, že si dokáže zo seba vystreliť.
krst knihy Sama Marca This Is Hardcore, foto Katarina Acél
Gorila nie je len distribútor, ale aj vydavateľ, či spoluvydavateľ.
Nesnažíme sa robiť vydavateľskú činnosť systematicky, nemáme edičné plány, ale doteraz sme pomohli vydaniu dvoch kníh – Pštrosí muž Ondreja Štefánika This Is Hardcore Sama Marca. Obaja sú nám veľmi sympatickí ako ľudia a myslíme si, že aj takáto forma podpory z nás robí viac ako bežný eshop s knihami. Podporujeme aj hospic Plamienok a občianske združenie Toma Nicholsona Pod povrchom, nakoľko si myslíme, že takéto veci sú jednoducho potrebné a máme niekoľko stotisíc zákazníkov, ktorí ich môžu podporiť jednoduchou formou príspevku pri objednávke.
Marian Jaslovský, Mindshare Slovakia
Chcem sa opytat, tento rozhovor mal pomoct, alebo uskodit?
Prečo?
Uznavam Gorilu, maju najlepsie ceny a velmi ustretove jednanie. A Gorila.sk Urban Space je unikatny priestor ktory nema chybu. Drzim palce!
Pretoze tak nekopetentne odpovede (rozhovor o kniznom trhu) a s nulovou sebareflexiou, som naposledy cital v roku 2008 pri krachu jedneho z vydavatelov. Z pohladu konkurencie, ich tento rozhovor musel velmi potesit…
v gorile by som nic nekupil, neseriozny obchod. objednany tovar mi nedorucili a neunuvali sa ani komunikovat a vysvetlit…je to uz par rokov dozadu, este sedeli v metropolke
…
Matúš Mládek Celkom by ma zaujímali podrobnosti
Marian Jaslovsky to by bolo na elaborat, preto som sa tomu vyhol otazkou a konstatovanim, kedze by skoro ku kazdej jednej vete existovala otazka, ci to nahodou nie je trosku inak, aj s protiargumentom. Minimalne sposob zmyslania je mimo misu, co ako som spominal je plus pre konkurenciu. Ale ako sa o chlapcoch vravi, su to pankaci :). Ak mate zaujem mozme si k tomu, ci ku kniznemu trhu sadnut niekedy u nich v kaviarni. Namema na mysli rozhovor, skor uvedenie do problematiky..
Matúš Mládek pekny den, ja sa vacsinou do diskusii na sietach nezapajam, ale ako predajcovia knih si myslim, ze vydavatelia by s knihkupcami mali viac komunikovat, co napr. medzi gorilou/tatranom sa za cele roky nestalo a to povazujem za smutne. pritom kavu u nas by sme si mali davat v prvom rade my :-)
Dobry den pan Las,
Pan Las, Vydavatelstvo TATRAN s Gorilou intenzivne komunikuje ;) a z mojho pohladu Vasu kolegynu pani S., zodpovednu za ponuku Vasej stranky, povazujem za jednu z najsikovnejsich a aj najasertivnejsich na trhu.
Zvysok reakcie berte ako moj osobny nazor, nie nazor Vydavatelstva TATRAN.
Ak sa nemylim, odhliadnuc od historie Vasej firmy ako predajcu DVD nosicov, tak Gorila vybehla na knizny trh s jasnou viziou, a to prostrednictvom vysokych zliav ziskat, co najvacsi traffic a nasledne firmu predat. Pracovali ste na hrane s minimalnou marzou 0 az 5 % na najpredavanejsich tituloch s klasickym cielom… To sa samozrejme odzrkadlilo na Vasich dodavatelsko-odberatelskych vztahoch, pri raste obratu s minimalnou marzou na problemoch s cashflow a nasledne aj na platobnej schopnosti. Vysledkom bol chybajuci tovar, chybovost, ci nekompletne objednavky, co sa odrazilo aj v lojalnosti zakaznikov, napriek tomu, ze ste mali bezkonkurencne najnizsie ceny.
Kym cely trh fungoval na komisiu, vy ste boli nuteni obchodovat na fakturu… Ked ste pochopili, ze tu macku vo vreci od Vas nik nekupi, zacali ste na sebe makat. A to uprimne ocenujem!, pocnuc blogom, novymi prvkami na stranke, zmenou cenovej politiky, co sa premietlo aj do obratu (a hnily banan). To uz Vam na chrbat ,,dychaju” dalsi cenovi equilibristi, ktorych samozrejme caka podobny osud, s tym rozdielom, ze nemam pocit, ze by chceli na sebe zamakat, pripadne, ze by tu dnes bol priestor ako pred niekolkymi rokmi.
Takze je pekne, ze sa snazite ulahcit ludom nakupovanie na internete za lepsie ceny, myslim, ze tuto filozofiu razi vacsina eshopov, niektori s vyssou, niektori s nizsou lojalitou svojich zakaznikov a to prave na zaklade servisu…
Zla situacia na kniznom trhu nie je sposobena zlou ekonomickou situaciou beznych ludi, je to iba jeden z faktorov, aj to externych. Zla situacia na kniznom trhu je sposobena tym, ze na trhu je prilis vela subjektov a marza, ktora by sa mala vratit vydavatelom sa vacsiu cast roka pouziva na reziu. Vysledkom bol krach dvoch knihkupeckych sieti, jednej velkej distribucie, vstup noveho investora do najvacsej kamennej siete a v konecnom dosledku pokial viem tato situacia sa mozno nepriamo dotkla aj Vas, kedze do Vasej spolocnosti taktiez vstupil novy investor…
Samozrejme patricnu vinu za tento stav nesu Vydavatelia, nakolko by to bez komisionalneho predaja musela polovicka zabalit (a ten problem je o nieco sirsi, tj sebarexlexia edicnych planov, pocty titulov a vysky nakladov atd.), taktiez si to ale aj pri jednotlivych bankrotoch odniesli a paradoxne dnes je konkurencia este silnejsia a vychadza este vacsie mnozstvo knih, co bude mat neskor vdaka komisii opat neblahe nasledky, ale aj o tom je knizny trh…
To co spominate, ze Vydavatelom chybaju zakladne marketingove zrucnosti, to radsej opomeniem. Jednak aj podla toho mala titulov (dvoch), na ktorych ste sa podielali, nemate o marketingu knih a nech som ferovy – z pohladu vydavatela – ziadnu sajnu a to hlavne v kontexte prepoctu pomerov nakladov na marketing ku finanecnej navratnosti titulu a pravdepodobne ani o jednotlivych nastrojoch, kedze pri Vasich tituloch som nic take nezachytil… Vacsinu marketingu, ktory vy robite, bartrujete, to si vydavatel nevie dovolit. Paradoxne by ste sa divili aki ludia robia na marketingu v jednotlivych vydavatelstvach. Print a internet je plny knih, staci si otvorit ktorykolvek casopis, casto tam vydavam martinus, pantu, bux… Ze mienkotvorne denniky maju vlastnu kulturnu politiku je uz o inom. Outdoor je pre vydavatela nezmysel, pokial nejde s filmom, ktory to opat vybartruje… Radio je na hrane a napriek cenam sa vyuziva casto. Televiza je pre vydavatelov z pohladu financi nedosiahnutelny top. Vy pisete, ze nemate budget, ale zaujimave, ze pred par rokmi ste sli na JOJke, pokial sa pametam v primetime… zeby barter. Napriek tomu, ze som ocakaval zavratny vzostup Vasej znacky, sa toho moc neudialo…
Ohanate sa viralom, ale aj o tom vieme svoje. 15 minut slavy a zhasla fajka, kedze 16 zamestnancov pluje dusu :). To o Martinuse budete pocut cely rok denne na kazdej jednej stanici z BA do KE ;)… Vravite ze Martinus ma 80 zamestnancov, ale uz zabudnete povedat, ze vratane piatich kamennych predajni, v ktorych sa pracuje na smeny. V principe tu samozrejme nejde o Martinus, ich strategia je ich strategia, to ze sa im podarilo promovanim znacky dosiahnut efekt, ze pri vyhladavani knih si vacsina ludi neotvori google, ani gorilu, ale martinus.sk je druha vec. Pointa je v tom, ze ak Vy mate v siedmych vetach odprezentovat Vasu strategiu, ci viral a v piatich spomeniete Martinus, v siestej Meska, potom ste asi moc neporozumeli tej vlastnej, aby ste ju dostatocne odpromovali. Takto ste len zbytocne upriamili pozornost na niekoho, kto v tom ma asi viac jasno.
K Vasej predajni. Navstivil som ju dva krat. Pre ferovost to bolo druhy krat 3.12, pretoze som sa tam od Biblioteky nedostal a tak som nechcel reagovat a chcel som si overit, ci ste ju ako mi bolo deklarovane, upratali. Ked som tam bol prvy krat bol to pruser. Tak som si to potreboval overit druhy krat a dopadlo to rovnako…
Sorry, ale Vasa predajna je tazky fail! Mna sice tesi, ze knihy Vydavatelstva TATRAN v nej maju kde tu miesto, pripadne niekde py ramida, ale tam to so sucasnym knihkupeckym standardom konci. A budem naozaj strucny. Edicna skladba knih je zabita, stare tituly, vypredajove tituly, kde tu nejaka novinka. Je mi jasne, ze je to aj vysledkom Vasich obchodnych vztahov, ale paradoxne, ked som tam bol prvykrat, tak predne stoly, boli na tom po edicnej ako aj tovarovej stranke lepsie. Prazdne spodne policky, pripadne tri knihy na velkom priestore. Naopak pri prvej navsteve bol vacsi neporiadok v policiach, tentoraz boli viac upratane, ale opat prazdne police, zanrovo pomiesane knihy, cisty bordel. Bodaj by sa Vam dobre nepredaval doplnkovy tovar, ked tvori pomaly 50% najlepsieho priestoru pred troma prazdnymi kassami a za nimi styri predavacky. Stolicky a kufre vo vyklade, tam nie je ani co dodat, tak ale vsetko je mozne, aj klobasky na Biblioteke ;). Zvysok knih skryty za kaviarenskymi stolmi, ked tam niekto sedi, tak zakaznik ma smolu, alebo naopak. Nastastie uz tam nie su cedulky REZERVE, aby tam nikto nesedel a ludia si mohli pozriet knihy… to ma pri prvej navsteve dostalo najviac.
Kaviaren oka, sice pri druhej navsteve uz z kolacov nebolo moc co vyberat, ale… 3.12 som bol zaroven aj v Martinuse, kym v Sturovi nebolo volne miesto, u Vas tych volnych stolov bolo viacero.
Co sa tyka predajne, uplne Vam unika pointa maloobchodu, povedal by som, ze zakladne principy. Ci uz a hlavne merchandise tovaru, jeho zlozenie a obratkovost, poriadok na predajni, pristup ludi, aj ked ten Vas hlavny pan je mily a ochotny, ale poriadok musi byt a hlavne tovar. Vy tam nie ste konkurencia nikomu. Je pravda, ze zanrovo je Gorila niekde medzi Artforom a Pantou (cielovka 20 – 50??, vlatne vsetci, co vedia relevantnejsie zaplatit za knihu :)), ale sposob akym ste otvorili a akym vediete predajnu, by si ziadna z konkurencnych spolocnosti nedovolila, nakolko by slo o jej profesionalnu reputaciu a zlyhanie. To ako vyzeraju pri otvarackach nove predajne Martinusu a Panty je pre Vas nedosiahnutelna meta..!! Na Vasom mieste by som si s fleku zamestnal niektoreho z manazerov Lidla, aby Vam ten cinsky obchod dal do poriadku. A to prosim neberte ako urazku! Pripadne niekoho so zkusenostami od konkurencie. To ze Vam tento rok usli Vianoce je druha vec, staci sa pozriet do Panty, alebo Martinusu, ale pokial v buducom roku nezmenite pristup, tak aj na tom mieste, na ktorom sa nachadzate, sa Vam vase spontanne nakupy vratia do povodnej roviny… To, ze ludia necitaju knihy niektorych slovenskych vydavatelov ma svoj dovod, rovnaky ako ten preco nakupuju knihy vo velkych sietach a nie u malych, ci nezavislych knihkupcov!
Zaverom, neberte moju esej ako utok, to v ziadnom pripade. Osobne si myslim, ze by tu Gorila ako lowcoast eshop s filozofiou, ktoru prezentujete ako pomer cena/kvalita, mala mat svoje ,,pevne” miesto. Apropo na knihach sa da zarobit, viacero subjektov na kniznom trhu je toho dokazom, vratane Vasej najvacsej konkurencie. (Mam take kredo, ze kym sloboda je o zodpovednosti, potom je podnikanie o moralke.) Vsetko je to len o rozhodnutiach. Taktiez verte, ze za moj kriticky prispevok dostanem od Vasej konkurencie vytknute za nekale napomahanie v konkurencnej sutazi a riskujem tym viac ako si myslite, za sirsie know how uz vystavujem fakturu. Banksy parafrazoval: Good artists copy; great artists steal, zajdite si obcas ku konkurencii…
Keby rozhovor s Vami vysiel na SME, tak to necham tak, ale kedze vysiel na blogu komunikacnej agentury, ktory hovori o marketingu a strategii, tak mi ta Vasa fabulacia pride ako urazka tychto pojmov. Pruser je, ze Gorila nema strategiu, minimalne nie dlhodobu a podla toho ako spominate vysku Vasho marketingoveho budgetu, tak ani tu marketingovú.
Dopredu sa ospravedlnujem ak uz nebudem viac reagovat, verim, ze ocenite tieto 3 hodiny mojho casu, ktory som Vam venoval a ako som spomenul, uprimne drzim Gorile palce v naplnani jej podnikatelskeho ciela, nech uz je akykolvek.
Jan Las , dobry den, reakciu pripajam nizsie v komentaroch. S pozdravom sa ospravedlnujem za gramaticke lapsusy sposobene myslienkovymi pochodmi.